אפקט הזרקור

אתם יושבים בפגישת משא ומתן קריטית. מולכם יושבים חמישה מנהלים בכירים. החדר ממוזג, אבל הגב שלכם רטוב מזיעה.

אתם מתחילים להציג את ההצעה שלכם, ופתאום זה קורה - עשיתם טעות.

התבלבלתם במספר, ציטטתם סעיף לא נכון בחוזה, או שלרגע אחד הקול שלכם רעד. המוח שלכם נכנס מיד למצב חירום. אתם בטוחים שכל העיניים בחדר ננעצו בכם, שכולם שמו לב לפאדיחה, ושברגע המניות שלכם צנחו לאפס. אתם מתחילים לגמגם, להסביר, להתנצל ובלי לשים לב, אתם מחריבים במו ידיכם את העסקה כולה.

אבל הנה האמת המפתיעה והמשחררת ביותר שתשמעו אי פעם על פסיכולוגיה של משא ומתן:

אף אחד בחדר לא באמת שם לב.

הדרמה המטורפת שהתחוללה אצלכם בראש, היא התרחשה אך ורק בראש שלכם. הצד השני היה עסוק מדי בלחשוב על המצגת של עצמו, על מה שהוא יאכל לצהריים או על החרדות הפרטיות שלו, כדי לשים לב לטעות הקטנה שלכם.

ברוכים הבאים לאחת ההטיות הקוגניטיביות העוצמתיות והמשתקות ביותר בעולם העסקים: אפקט הזרקור

.

הניסוי המביך של הרווארד: איך נולד אפקט הזרקור?

בשנת 2000, פרופסור תומאס גילוביץ' ועמיתיו מאוניברסיטת קורנל החליטו לבדוק עד כמה אנחנו באמת מעניינים את הסובבים אותנו. הם ערכו ניסוי מבריק ופשוט:

הם אילצו סטודנטים ללבוש חולצה עם הדפס מביך במיוחד ולהיכנס לחדר מלא באנשים שאינם מכירים. הסטודנטים שלבשו את החולצה היו בטוחים שגרמו לסנסציה. כשהם נשאלו כמה אנשים בחדר שמו לב לחולצה המביכה שלהם, הם העריכו שלפחות 50% מהנוכחים רשמו את הפאדיחה בזיכרון.

אבל כשהחוקרים תשאלו את האנשים בחדר? פחות מ-23% בכלל שמו לב מה היה מודפס על החולצה.

גילוביץ' קרא לתופעה הזו "אפקט הזרקור": הנטייה האנושית להאמין שאנחנו עומדים במרכז הבמה, ושפנס זרקור ענקי מופנה אלינו בכל רגע ובוחן כל תנועה, מילה או טעות שלנו.

אנחנו מרכז היקום של עצמנו, ולכן אנחנו מניחים בטעות שאנחנו גם המרכז היקום של כל השאר.

המלכודת בחדר הדיונים: איך החרדה מטעות הורסת עסקאות?

כשאתם נכנסים למשא ומתן תחת השפעת אפקט הזרקור, אתם מנהלים בעצם שני משאות ומתנים במקביל:

1. המשא ומתן החיצוני - מול הצד השני על מחיר, תנאים ולוחות זמנים.

2. המשא ומתן הפנימי - מול הקול בראש שלכם שצועק: "שימו לב איך אמרתם את זה", "אתם נראים לחוצים", "הם קולטים שאתם חובבנים".

החלק הטרגי הוא שהמשא ומתן הפנימי הוא שגורם לכם להפסיד.

כאשר אתם מאמינים שהצד השני בוחן אתכם במיקרוסקופ, אתם פועלים מתוך חרדה. החרדה הזו מתורגמת לשלוש טעויות קטלניות בשולחן הדיונים:

• התנצלות היתר: טעיתם במספר? במקום לתקן בשקט, אתם פותחים במונולוג התנצלות ארוך שמפנה את כל תשומת הלב לטעות שאיש לא שים לב אליה.

• נוקשות מוגזמת: מתוך פחד "להיראות חלשים", אתם מסרבים להתגמש בסעיפים שוליים, ופוגעים ביחסים ובסיכוי לסגור עסקה.

• אובדן השטף האסטרטגי: המוח שלכם מוצף בעומס קוגניטיבי סביב ה"מופע" שלכם, במקום להיות מרוכז בהקשבה אקטיבית לצד השני ובזיהוי האינטרסים האמיתיים שלו.

השחרור הגדול: 4 צעדים לניהול דיון בביטחון מוחלט

כדי לכבות את הזרקור הדמיוני בראש שלכם ולהחזיר את הביטחון המוחלט לשולחן הדיונים, אתם חייבים ליישם ארבעה עקרונות מעשיים:

1. העבירו את הזרקור לצד השני

הדרך המהירה ביותר להשתחרר מהחרדה של "איך אני נראה?" היא להפנות את הפנס אל הצד השני. במקום לחשוב "מה הם חושבים עליי?", תתחילו לשאול את עצמכם: "מה הלחצים של המנהל שיושב מולי? ממה הוא מפחד? מה הבוס שלו מצפה ממנו?". כשאתם מעבירים את הפוקוס להקשבה ולפענוח של הצד השני, החרדה האישית שלכם נעלמת באופן מיידי.

2. חוק העריכה השקטה

טעיתם? התבלבלתם במספר? אל תעשו מזה דרמה, אל תסמיקו ואל תתנצלו. פשוט תתקנו ותמשיכו הלאה כבדרך אגב: "סליחה, התכוונתי ל-150 אלף, לא 120 אלף. ובחזרה ללוח הזמנים...". כאשר אתם לא מייחסים חשיבות לטעות שלכם, הצד השני מפרש אותה כתיקון טכני חסר משמעות. שדרו שהכל בשליטה והם יאמינו לכם.

3. הורידו את הציפיות לשלמות

אין משא ומתן מושלם. המקצוענים הגדולים ביותר מגמגמים לפעמים, שוכחים נתונים או משנים את דעתם תוך כדי השיחה. הצד השני לא מחפש רובוט מתוכנת, הוא מחפש שותף אמין, אנושי ומקצועי. פגיעות קלה ואנושיות בונה אמון הרבה יותר מהצגה מלאכותית של "שלמות".

4. זכרו את ה"הטיה של הצד השני"

הצד השני שיושב מולכם לא עסוק בכם. הוא עסוק באפקט הזרקור של עצמו. גם הוא מודאג מאיך שהוא נראה, ממה שהדירקטוריון שלו יגיד, ומכך שגם הוא עלול לטעות. כשאתם מבינים שכולם בחדר עסוקים בחרדות של עצמם, הלחץ פוחת ברגע.

כבו את האורות, ותתחילו לסגור עסקאות

ביטחון עצמי במו"מ הוא לא היעדר טעויות. ביטחון עצמי הוא הידיעה שטעות קטנה לא מגדירה אתכם ולא הורסת את העסקה. כשאתם נכנסים לחדר הדיונים והלב שלכם מתחיל לדפוק - עצרו. הזרקור שאתם מרגישים מעליכם הוא רק אשליה אופטית. כבו אותו, תפסיקו לפחד מטעויות, ותתחילו לנהל את השיחה מתוך שקט, ביטחון ועוצמה.

אהבתם את הפוסט, רוצים לקחים נוספים, שיטות וטיפים מועילים חפשו ספר "לצאת גדולים - הקוד הסמוי של משא ומתן".