סבטה סורוקה | SDR גישור

כשהמשא ומתן הופך להצגה, אנחנו מגלים את האמת העמוקה יותר: מי מצליח להחזיק את הבמה, מי יודע להקשיב למחיאות הכפיים הסמויות של הקהל, ומי שולט לא רק בטיעונים, אלא גם בנרטיב.

משא ומתן כתהליך תכנון עם סקיצות, יסודות, שרטוטים, חומרים, חזון ולעיתים גם טעויות שצריך למחוק מהלוח.

במשך שנים לימדו אותנו שקונפליקט הוא בעיה. וכשיש בעיה, חייבים למצוא לה פתרון. אנחנו ניגשים לזה כמו למשוואה מתמטית: מציבים משתנים, מחשבים תוצאה ומחפשים את ה"אקס" שיסגור את הסיפור. אבל חלק מהקונפליקטים הגדולים ביותר בארגונים הם בכלל לא "בעיות". הם קריאה לשינוי מבנה החשיבה. הנה דוגמה מהשטח: שתי מחלקות בארגון גלובלי נקלעו לויכוח יצרי על תקציב. צד א' דרש שיווק, צד ב' נלחם על פיתוח. הטונים עלו, הנתונים נזרקו לאוויר, ושום פשרה לא נראתה באופק. השינוי קרה כשמישהו עצר לרגע ושאל: "מה אם

מנהלים ויזמים רבים נופלים למלכודת ה"שקט המביך". הלחץ להרשים או הצורך בשליטה דוחפים אותנו למלא את החלל במילים, לפעמים עוד לפני שהראש הספיק לגבש תגובה. התוצאה? הבטחות ללא כוונה, חשיפת מידע מיותר או "נעילה" על עמדה שקשה לנצח ממנה. הנה 3 תובנות על כוחה של השתיקה בניהול משא ומתן: שתיקה היא עוצמה, לא חולשה: מחקרים מראים ששתיקה קצרה לאחר הצעת הצד השני משדרת שליטה עצמית. היא מאלצת את הצד השני למלא את הריק ולעיתים קרובות להציע ויתורים שלא תכנן. חמש שניות של זהב: מחקר באוניברסיטת מינסו