סבטה סורוקה | SDR גישור

כשהמשא ומתן הופך להצגה, אנחנו מגלים את האמת העמוקה יותר: מי מצליח להחזיק את הבמה, מי יודע להקשיב למחיאות הכפיים הסמויות של הקהל, ומי שולט לא רק בטיעונים, אלא גם בנרטיב.

מו״מ הוא לא קרב חרבות, אבל רבים מתנהגים כאילו מדובר בדו־קרב של החיים והמוות. מספיק לשבת בחדר ישיבות ולראות איך מנהלים, עורכי דין או נציגי עובדים מתעקשים על כל פרט קטן: מילה בחוזה, סדר היום של הפגישה ואפילו מיקום הפסיק בסעיף. מה שנראה כמו הקפדה על דיוק, הופך לא פעם לשדה קרב אינסופי שבו כל אמירה או בקשה נתפסת כהתקפה שיש להחזיר. הבעיה בהתנהלות כזו איננה רק בזבוז הזמן. כשהצד השני מרגיש מותקף בכל חזית, הוא ננעל. במקום לשתף פעולה, הוא נכנס לעמדת מגננה. כל ויתור, גם הקטן ביותר, הופך

מנהלים ויזמים רבים נופלים למלכודת ה"שקט המביך". הלחץ להרשים או הצורך בשליטה דוחפים אותנו למלא את החלל במילים, לפעמים עוד לפני שהראש הספיק לגבש תגובה. התוצאה? הבטחות ללא כוונה, חשיפת מידע מיותר או "נעילה" על עמדה שקשה לנצח ממנה. הנה 3 תובנות על כוחה של השתיקה בניהול משא ומתן: שתיקה היא עוצמה, לא חולשה: מחקרים מראים ששתיקה קצרה לאחר הצעת הצד השני משדרת שליטה עצמית. היא מאלצת את הצד השני למלא את הריק ולעיתים קרובות להציע ויתורים שלא תכנן. חמש שניות של זהב: מחקר באוניברסיטת מינסו