מנהל שמדבר ראשון – מפסיד?

מנהלים ויזמים רבים נופלים למלכודת ה"שקט המביך". הלחץ להרשים או הצורך בשליטה דוחפים אותנו למלא את החלל במילים, לפעמים עוד לפני שהראש הספיק לגבש תגובה.

התוצאה? הבטחות ללא כוונה, חשיפת מידע מיותר או "נעילה" על עמדה שקשה לנצח ממנה.

הנה 3 תובנות על כוחה של השתיקה בניהול משא ומתן:

1. שתיקה היא עוצמה, לא חולשה: מחקרים מראים ששתיקה קצרה לאחר הצעת הצד השני משדרת שליטה עצמית. היא מאלצת את הצד השני למלא את הריק ולעיתים קרובות להציע ויתורים שלא תכנן.

2. חמש שניות של זהב: מחקר באוניברסיטת מינסוטה מצא כי השהיית תגובה ב-5 שניות בלבד מעלה את רמת ההסכמה בעשרות אחוזים. זמן קצר שמשדר שיקול דעת.

3. המודל היפני: בעוד במערב "מי שמדבר ראשון מנצח", בתרבויות עסקיות כמו ביפן, שתיקה היא ביטוי להקשבה ובניית אמון.

השורה התחתונה: שתיקה היא פעולה אסטרטגית. היא לא ריק. היא הכלי שמאפשר לכם לראות מה מסתתר מעבר לדלת.

בפעם הבאה שאתם בחדר הישיבות, קחו נשימה. תנו לראש להוביל את הפה ולא להפך.