ניהול קונפליקטים ארגוניים | הרצאות וסדנאות משא ומתן

אנשים מעריכים מוצרים, רעיונות ופרויקטים שהם היו שותפים לבנייתם - באופן מוגזם ולא פרופורציונלי לערכם האמיתי.

המנצחים האמיתיים, אלה שסוגרים את העסקאות הגדולות, שמניעים אנשים לפעולה ושכותבים סיפורים שאי אפשר לשכוח, פועלים לפי כלל של פשטות

אנחנו רגילים לחשוב על משא ומתן כמו על משחק כדורגל. יש שני צדדים, יש שערים מנוגדים והמטרה היא להבקיע כמה שיותר לצד שלך. אם אתה מנצח, מישהו אחר בהכרח מפסיד. זוהי תפיסת "סכום אפס" מובהקת, אלא שמה שקורה במציאות הרבה יותר מורכב ולעיתים גם הרבה יותר מעניין.

כשהמשא ומתן הופך להצגה, אנחנו מגלים את האמת העמוקה יותר: מי מצליח להחזיק את הבמה, מי יודע להקשיב למחיאות הכפיים הסמויות של הקהל, ומי שולט לא רק בטיעונים, אלא גם בנרטיב.

הדימיון לשחמט מלווה משא־ומתן בכל רמה. כל עמדה של הצד השני היא מערכת מורכבת של הרגלים, צרכים, נקודות תורפה, יכולות וכל מהלך שלכם משנה את המפה.

כשהטכנולוגיה מתיישנת מהר יותר מהחוזה

כשהאומנות והכלכלה נפגשות - חופש מוחלט מול חישוב מסחרי קר

משא ומתן כתהליך תכנון עם סקיצות, יסודות, שרטוטים, חומרים, חזון ולעיתים גם טעויות שצריך למחוק מהלוח.

במשך שנים לימדו אותנו שקונפליקט הוא בעיה. וכשיש בעיה, חייבים למצוא לה פתרון. אנחנו ניגשים לזה כמו למשוואה מתמטית: מציבים משתנים, מחשבים תוצאה ומחפשים את ה"אקס" שיסגור את הסיפור. אבל חלק מהקונפליקטים הגדולים ביותר בארגונים הם בכלל לא "בעיות". הם קריאה לשינוי מבנה החשיבה. הנה דוגמה מהשטח: שתי מחלקות בארגון גלובלי נקלעו לויכוח יצרי על תקציב. צד א' דרש שיווק, צד ב' נלחם על פיתוח. הטונים עלו, הנתונים נזרקו לאוויר, ושום פשרה לא נראתה באופק. השינוי קרה כשמישהו עצר לרגע ושאל: "מה אם